26 août 2019

Tournaire aux Etats-Unis, la proximité des clients est notre stratégie.

Témoignage de Benoît Ramet, sales manager de la filiale Elemental Container.

 

Pouvez-vous vous présenter et nous présenter votre activité pour Tournaire aux USA ?

 

Bonjour, je travaille chez Tournaire depuis 20 ans. Plus précisément dans notre filiale Américaine où je suis en charge du marketing ainsi que du développement des ventes pour l’Amérique du Nord. 

Aux Etats unis nous sommes connus sous le nom d’Elemental Container. Nous avons un rôle de distributeur/agent à partir de notre entrepôt dans le New Jersey. Notre mission est d’offrir un service de proximité, d’être à l’écoute de nos clients et prospects et de leur faire bénéficier de l’expertise Tournaire. Nous avons aussi vocation à recueillir et faire remonter à notre maison mère des informations terrain qui servirons à développer les produits de demain.

 

Quelles sont les spécificités du marché américain pour l’emballage ?

 

Pour ce qui est des emballages industriels je qualifierai le marché américain de « conservateur ». C’est notre travail de faire connaître les bouteilles industrielles en aluminium et d’expliquer comment elles peuvent résoudre de nombreux problèmes pour notamment les matières sensibles ou dangereuses.

Le marché américain laisse une grande place à la distribution même pour des volumes assez conséquents. En effet, la notion de service et très importante. Pour vous donner un exemple, nous avons un certain nombre de clients pour lesquels nous réemballons chaque bouteille dans des cartons UN.

 

A quelles besoins clients répondez-vous le plus souvent ?

 

Je dirai que c’est la rapidité. D’une part dans la livraison des produits et d’autre part dans la réponse aux questions et remise de documents divers. Le rôle du distributeur est d’offrir un service. C’est notre raison d’être, nous sommes là pour faciliter la vie de nos clients. Nous sommes l’intermédiaire entre l’industriel qui a besoin de produire de manière optimale et le client final qui a besoin de flexibilité.

 

Quels sont vos marchés les plus représentatifs ?

 

Le premier est celui des huiles essentielles et aromes qui ont besoin d’emballages parfaitement hermétiques permettant de contenir les odeurs et de les protéger de la lumière qui a tendance à les dégrader. Nous pouvons parler aussi du marché des solvants d’analyse qui ont besoin, entre autres choses, de fermetures très performantes pour contenir des produits souvent volatiles.

Enfin, je prendrais l’exemple des primaires automobile qui durcissent au contact de l’humidité et qui ont besoin d’un emballage performant pour maintenir leur intégrité.

 

Quelles sont les spécificités de Tournaire sur ce marché ?

 

La spécificité de Tournaire sur le marché Nord-Américain est d’avoir une présence physique par l’intermédiaire d’Elemental Container. Cela permet d’une part de proposer un service de haute qualité avec des délais très courts et d’autre part, de rendre disponible l’ensemble des gammes de Tournaire pour répondre de la meilleure manière possible aux besoins spécifiques des clients.

 

Les distributeurs généralistes ont tendance à être opportunistes et à vendre ce qu’ils ont en stock, nous avons de notre côté une vision beaucoup plus long terme où nous accordons une attention bien particulière à la compréhension des marchés de nos clients ce qui nous permet de proposer la solution la plus adaptée.

 

Comment imaginez-vous l’avenir du marché de l’emballage aux USA ?

 

Si nous parlons en termes de volume, le contexte économique actuel aux Etats Unis nous permet d’être optimiste. Si nous parlons du marché des emballages industriels qui est le nôtre, je ne m’attends pas à de grands changements à court terme. En revanche je pense que la nécessité croissante que nous avons à devoir recycler tout type d’emballage devrait profiter à l’aluminium qui rappelons-le est recyclable indéfiniment. 

 

Benoît Ramet, Sales manager